Комиссии Wildberries и Ozon превысили 40%: как селлеру сохранить прибыль

Осенью 2026 случилось то, чего продавцы боялись несколько лет: совокупные расходы на маркетплейсах впервые перевалили за 40% от стоимости товара. Комиссия, логистика, хранение, реклама, эквайринг - вместе они съедают почти половину цены. У многих селлеров прибыль просела до нуля, а кто-то ушёл в минус, даже не поняв, в какой момент. Разберём, из чего реально складываются эти 40%, почему расходы выросли и что делать, чтобы остаться в плюсе.

Из чего складываются 40% расходов

Когда говорят «комиссия маркетплейса», обычно имеют в виду только процент за продажу. Но реальные расходы складываются из целого набора статей, и каждая отъедает кусок маржи:

• Комиссия за продажу - базовый процент, который площадка берёт с каждого заказа. По разным категориям он уже доходит до 25-27%.
• Логистика - доставка товара до покупателя и обратно при возврате. Растёт вместе с тарифами площадки.
• Хранение - плата за нахождение товара на складе. Чем медленнее оборачиваемость, тем дороже.
• Реклама и продвижение - без неё карточку почти не видно, а ставки растут с конкуренцией.
• Эквайринг и прочие сборы - процент за приём платежей и дополнительные удержания.

Почему расходы выросли именно сейчас

Рост не случаен - сошлось несколько факторов:

• Площадки поднимают тарифы. Маркетплейсы наращивают доходность, и комиссии по ряду категорий выросли за год на несколько процентов.
• Дорожает логистика и хранение. Инфраструктурные расходы перекладываются на продавца.
• Реклама стала обязательной. Конкуренция выросла, и без вложений в продвижение карточка не продаётся - а это ещё один обязательный расход.
• Новые правила работы. Ужесточение требований к карточкам и документам добавляет издержек на поддержание ассортимента.

Главная ошибка - не считать юнит-экономику

Большинство продавцов, которые ушли в минус, объединяет одно: они не считали юнит-экономику по каждому товару. Смотрели на оборот, радовались росту продаж и не замечали, что прибыль с единицы давно стала отрицательной. При комиссиях в 40% работать «на глаз» больше нельзя - нужно точно знать, сколько вы зарабатываете или теряете на каждом проданном товаре.

Как сохранить прибыль - 6 рабочих шагов

1. Пересчитайте юнит-экономику по всему ассортименту. Найдите товары, которые работают в минус, - именно они съедают прибыль прибыльных позиций.
2. Проведите ABC-анализ. Сосредоточьтесь на товарах, которые дают основную прибыль, и уберите балласт, который только занимает бюджет и склад.
3. Снизьте расходы на логистику и хранение. Ускорьте оборачиваемость, распределите товар по складам ближе к покупателю, уберите неликвид.
4. Оптимизируйте рекламу. Отключите кампании, которые не окупаются, и перенаправьте бюджет на связки, которые реально приносят заказы с прибылью.
5. Пересмотрите цены. Иногда поднять цену на 5-10% выгоднее, чем держать низкую и платить за каждую продажу из своего кармана.
6. Диверсифицируйте каналы. Выход на другие площадки и свой сайт снижает зависимость от тарифов одного маркетплейса.

Что будет дальше

Ждать, что комиссии снизятся, не стоит - тренд обратный. Маркетплейсы продолжат наращивать доходность, и 40% - это не потолок, а новая норма, под которую придётся подстраиваться. Выживут не те, у кого больше оборот, а те, кто умеет считать и управлять издержками. Эпоха, когда можно было просто закинуть товар на площадку и зарабатывать, закончилась - теперь это работа с цифрами.

Вывод

Комиссии за 40% - это не повод уходить с маркетплейсов, а повод навести порядок в экономике. Продавцы, которые знают прибыль по каждому товару, вовремя убирают убыточные позиции и держат издержки под контролем, остаются в плюсе даже при высоких тарифах. Остальные работают на маркетплейс, а не на себя. Разница - только в том, считаете вы свои цифры или нет.